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Freiraum für innovative Ideen

INTERVIEW MIT CLAUS SCHRÖDINGER UND MICHAEL WEBER, TECHNISCHE VERTRIEBSMARKETING
STAND 2012

Claus Schrödinger und Michael Weber haben bei Gira vor 16 beziehungsweise 17 Jahren als Vertriebsingenieure angefangen. Im Rahmen ihrer Tätigkeit bei Planern und Architekten haben sie über die Jahre zunehmend mit der Umsetzung komplexer Funktionen von Gira High-Tech-Produkten in Ausschreibungen zu tun. Dabei haben sie eine konkrete Vorstellung entwickelt, wie klassische Ausschreibungstexte erheblich verbessert werden können. Für diese Idee haben sie sich im Unternehmen eingesetzt und die Geschäftsführung überzeugen können. So haben sie sich ein neues, innovatives Aufgabenfeld bei Gira schaffen können.

Themen Dieses Artikels


Technisches Vertriebsmarketing


Innovationsprozesse


Entwicklung neuer Aufgaben

Die Tätigkeit von Vertriebsingenieuren bildet ja schon ein sehr breites Aufgabengebiet. Das war Ihnen aber offenbar noch nicht vielseitig genug, sodass Sie noch Arbeit und Zeit investiert haben, um die Ausschreibungstexte von Gira zu optimieren. Wie sind Sie auf die Idee gekommen?

CS: Das hat sich zwangsläufig ergeben und war marktgetrieben. In der Tätigkeit als Vertriebsingenieur sind die Ausschreibungstexte ein Hauptarbeitsmittel und wir haben gemerkt, dass sie vieles nicht so zur Sprache bringen, wie sie sollten. Wir sind beide schon lange im Vertrieb. Bei mir sind es 16, beim Kollegen Michael Weber 17 Jahre. Wir waren beide jahrelang intern in Arbeitsgruppen verankert und daraus hat sich diese Feststellung und dann als Konsequenz die jetzige Tätigkeit entwickelt.

MW: Wir waren Vertriebsingenieure. Davon ausgehend haben wir uns weiterentwickelt und ein neues Aufgabenfeld geschaffen. Um das nun vollauf zu bearbeiten, weitere technische Verkaufshilfen aufzubauen und diese für den Markt vorzubereiten, sind wir aus dem Vertrieb ins Technische Vertriebsmarketing gewechselt.

Was ist das Besondere an dieser Idee? Warum ist die so wichtig für Gira?

MW: Es geht um die Erweiterung der klassischen Gira Ausschreibungstexte. Diese beziehen sich bisher nur auf das einzelne Gerät. Viele Produkte sind aber sehr komplex angelegt, vor allem die KNX Geräte. Das Zusammenspiel der Geräte im System erschließt oftmals viele sehr interessante zusätzliche Funktionen. Man kann sich das vorstellen wie bei einem Lego-Baukasten. Ich habe viele Bauklötzchen, und wenn ich die richtig zusammensetze, dann habe ich einen verkaufbaren Mehrwert. Man kann jetzt leider nicht davon ausgehen, dass die bisherigen Ausschreibungstexte das auch so abbilden können. Diese Texte beschreiben nur das Gerät, also dass es beispielsweise 20 cm lang und 10 cm hoch ist, dass es fünf Eingänge und drei Ausgänge hat. Mehr steht da nicht drin. Wir arbeiten daran, dass dies anders wird. Die neuen, funktionalen Ausschreibungstexte beschreiben zudem auch die Anwendungen die über die Geräte hinaus mit ihnen ereicht werden können.

CS: Ich nenne mal ein Beispiel: Wenn ich ein Gebäude betrete, dann lege ich meinen Daumen auf den Gira Fingerprint und dann geht im Gebäude bei Bedarf automatisch das Licht und auch die gewünschte Musik an, die Jalousien fahren hoch. Diese Szenarien gehören alle dazu, und das soll der funktionale Ausschreibungstext auch beschreiben. Das war früher ganz anders. Wenn man mal zehn, fünfzehn Jahre zurückdenkt – da gab es einen Lichtschalter. Den hat man ein- oder ausgeschaltet. Darüber hat man nicht groß reden müssen. Heute lassen sich Szenarien realisieren. Diese Möglichkeiten muss man beschreiben, damit der Endkunde darauf aufmerksam gemacht wird, was alles mit den Gira Produkten möglich ist.


Herausforderungen nehmen Claus Schrödinger und Michael Weber gerne an. Hier erproben sich die beiden an einer Kletterwand und erweisen sich auch dabei als eingespieltes Team.


Diese Idee, die Sie entwickelt haben, ist also so wichtig, weil sie für Gira die Wettbewerbsfähigkeit steigert?

MW: Ja genau, denn das hat sonst keiner so.

CS: Klassische Ausschreibungstexte, die nur die Produkte umreißen, helfen dem Endkunden nicht wirklich, auch der Planer versteht die Zusammenhänge nicht unbedingt. Aber wenn ich in einer anschaulichen Sprache Anwendungen beschreibe, das versteht der Endkunde. Auch beispielsweise der Architekt springt ganz anders darauf an. So bieten die funktionalen Ausschreibungstexte eine konkrete Verkaufshilfe.

Als Sie vor anderthalb Jahren die Idee entwickelt haben, da mussten Sie Ihre Vorstellung erst mal ausarbeiten und erklären. Wie haben Sie es geschafft, mit Ihrer Idee zu überzeugen?

CS: Es hat schon eine Weile gebraucht, bis wir die richtigen Mittel und Wege gefunden haben, unsere Vorstellung deutlich zu machen. Das war eine anspruchsvolle Sache. Es mussten im Unternehmen sowohl Techniker als auch beispielsweise Betriebswirtschaftler überzeugt werden. Wir haben einige Anläufe unternommen, aber dann hat es gefruchtet.

MW: Dabei haben auch die System-Integratoren eine wichtige Rolle gespielt. Denn die haben eine klare Vorstellung von dem, was sie brauchen, und das ist teilweise genau das, was wir geliefert haben. Das hat sehr gut zusammengepasst. Es gab viele Mosaiksteinchen, die das komplette Bild gebildet haben, sodass dann schließlich die Entscheidung für unsere Idee gefallen ist. Die Gesprächsbereitschaft vonseiten der Geschäftsführung war immer da und wir haben einen großen Vertrauensvorschuss gespürt. Es gibt bei Gira immer eine offene Tür, wenn man ein gut begründetes Anliegen hat. Aber wie es halt so ist im Leben, man muss auch dranbleiben und das Ganze vorantreiben, bis man am Ziel ist.



Kräftig zupacken, dann geht es weiter nach oben. Wer etwas leisten will, für den ist es gut zu wissen, dass man abgesichert ist und sich auf den anderen verlassen kann.


Sie sind beide schon sehr lange im Unternehmen. Was ist Ihrer Meinung nach die größte Veränderung bei Gira im Vergleich zu den Anfangsjahren?

CS: Als wir angefangen haben, hatte das Unternehmen etwa 700 Mitarbeiter. Es war so ein ganz bestimmter Geist im Unternehmen. Den gibt es immer noch. Aber natürlich hat sich mit dem Wachstum des Unternehmens auch etwas geändert. Mittlerweile sind wir über 1200 Mitarbeiter. Da wurden neue Prozesse eingeführt in den Abteilungen. Das geht schon in Richtung von großen Industrieunternehmen. Aber man merkt es immer noch, dass man in einem Familienunternehmen ist.

MW: Das ist auch gut so. Das ist ein riesiger Vorteil, dass Gira ein familiengeführtes Unternehmen ist.

Was macht denn diesen für Gira typischen Geist aus?

CS: Da ist eine große Identifizierung mit dem Unternehmen und mit den Produkten. Dann ist da die flache Hierarchie, die wir hier haben. Wichtig ist auch, dass die Inhaberfamilie sehr stark in der Geschäftsführung vertreten ist. Das alles sind Signale, die für mich ganz wichtig sind.

MW: Wenn man draußen als Vertriebler unterwegs ist, dann steht sozusagen groß Gira auf der Stirn. Wenn ich mich beim Kunden äußere, wird das immer in diesem Zusammenhang gesehen. Das ist einem immer sehr klar. Und genau dann ist es eine große Stütze, wenn man weiß, auf welche Grundwerte man sich verlassen kann.

Sie haben Ihr neues Aufgabengebiet quasi selbst entwickelt.

CS: Uns ist beiden klar, dass wir so eine Situation bei Gira entwickeln konnten, weil man hier offen ist für die Anregungen und die Ideen der Mitarbeiter. Und wenn sich die Vorschläge als sinnvoll erweisen und es darstellbar ist, kann man die Wege dann auch gehen. In einem großen Konzern kann man solche Entwicklungen eher nicht erreichen, das wissen wir sehr wohl. Deshalb hängt auch unser Herz so an Gira. Wenn man dann so einen neuen Weg geht und Ideen umsetzt, dann ist das eine faszinierende Sache.

STECKBRIEF CLAUS SCHRÖDINGER


Geboren
1970

Bei Gira seit
1997

Ausbildung
Er absolvierte eine Ausbildung als Energieanlagenelektroniker und eine Weiterbildung zum staatlich geprüften Techniker, Fachrichtung Energietechnik.

Werdegang bei Gira
Er arbeitete bei Gira viele Jahre als Vertriebsingenieur im Außendienst. Gemeinsam mit seinem Kollegen Michael Weber wechselte er in das Technische Vertriebsmarketing.

STECKBRIEF MICHAEL WEBER


Geboren
1967

Bei Gira seit
1996

Studium
Er studierte an der Fachhochschule für Technik in Mannheim und machte dort sein Diplom in Elektrotechnik, Fachrichtung Automatisierungstechnik.

Werdegang bei Gira
Bei Gira begann er als Vertriebsingenieur im Außendienst. Erst kürzlich wechselte Weber gemeinsam mit seinem Kollegen Claus Schrödinger zur Umsetzung von neuen Ideen in das Technische Vertriebsmarketing.

[Stand 2012]


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